Případová studie

Jak jsem uvedla do prodeje nový produkt

a za 5 dní získala bez placené reklamy

prodeje za 51 tis.

Zdravím vás v této mé nové případové studii.

Dnes vám chci ukázat, jak jsem prodávala jednu z mých novinek krok za krokem. Jasně, novinky se prodávají každý den, ale ne každý den se vám stane, že produkt tzv. "vykopnete" a získáte hned obrovské množství objednávek od dychtivých zákazníků.

Dnes vám řeknu, jak jsem uvedla na trh nový střih na dětskou bundu. Zaprvé, jedná se o digitální produkt, a proto je tu několik jasných specifik pro tuto oblast. Je potřeba pochopit kontext každého jednoho produktu a dobře jej připravit na základě tohoto kontextu pro vstup na trh.

Ne každý produkt bude mít stejný postup, jako jsem použila pro uvedení tohoto nového produktu na trh. Dražší produkty budou potřebovat delší čas. Fyzické produkty pak budou mít jiná specifika, jako například možnost zapojení FOMO (fear of missing out - když se produkt vyprodává).

Tento článek je tedy potřeba dobře uchopit a zasadit do kontextu.

Dobrý den, ráda bych se vámi blíže seznámila. Kdo jsem?

Než se na to vrhneme, představím se vám. Kdo jsem?

Jmenuji se Helena Lachowiczová a jsem zamilovaná do marketingu, prodeje čehokoliv. Jsem lektorkou ve svém malém businessu a učím ženy prodávat produkty se strategií Launchování. Dále mám druhou část svého malého podnikání, které mi za posledních 12 měsíců vygenerovalo 2 990 000 Kč. Učím maminky šít v online kurzech a dělám pro ně dětské moderní střihy, které sama navrhuji.

Podnikám už deset let. Za tu dobu jsem si prošla několika fuckupy. Zbankrotovala jsem, když jsem si otevřela obchod s jezdeckými potřebami v místě, kde by si člověk neotevřel ani obchod s potravinami. Nakoupila jsem hromady zásob a pak jsem je nedokázala prodat.

Když jsem se z toho poučila a dostala se z dluhové pasti, začala jsem rozjíždět nové podnikání. Tentokrát jsem začala produkty sama vyrábět. Začala jsem šít čepičky ze zbytků látek a nakonec to přerostlo v podnikání s 6 milionovým ročním obratem.

Po několika letech jsem si ale uvědomila, že práce ve firmě a řízení velkého výrobního podniku není to, co jsem vždy chtěla dělat, a postupně jsme výrobu s 8 zaměstnanci utlumili a uzavřeli.

Ale to bych nebyla já, abych neměla už v merku něco dalšího. Vzala jsem všechny své střihy a začala se učit digitalizaci. Naučila jsem se natáčet návody, fotit postupy, tvořit celé kurzy.

Během 2 let jsem vytvořila krásnou značku pro švadlenky, kam se ženy rády vracejí pro nové střihy, další se připojují a nadšeně začínají svoji vlastní cestu. A jiné dokonce začínají podnikat.

Moje cesta a zkušenosti mě nakonec přivedly k nápadu rozběhnout i program, kde předávám to nejcennější, co mám – své znalosti, jak prodávat. Protože není nic, co bych za dobu od uzavření svého prvního projektu nedokázala prodat.

Mám nový produkt

Připravila jsem nový produkt. Střih na dětskou bundu. Tento produkt není ničím speciální, zvláštní, dokonce ani nejlepší na trhu.

Toho jsem si byla vědoma. Na trhu je nyní několik výrobců a každý z nich má tento produkt již dlouhou dobu zalistovaný. Okay, pojďme si říct, co mě vedlo k tomu, udělat podobný produkt? Proč jsem se vůbec namáhala?

Moje myšlenka směřovala k mé ideální zákaznici. I když je na trhu již několik dobře známých výrobců střihů a každý tento produkt má v různých provedeních, nikdo z nich nepracuje s konkurenčními výhodami, které mám já.

Věděla jsem, že vytvořím podobný střih, ale cílím jej na úplné začátečníky a na ženy, které mají málo času, často selhávají a mají problémy své projekty dokončovat. Cílím na maminky, které potřebují krok za krokem provést postupem a získat jistotu a zkušenosti, a samozřejmě to mít co nejjednodušší.

Oproti jiným výrobcům jsem si tedy byla jistá svými výhodami a poměrně v klidu jsem produkt navrhla a vytvořila první prototyp.

A zde to začíná být zajímavé.

Připravila jsem střih jako předprodej

Moje zkušenosti z jiných oborů prodeje mě tentokrát navedly na jinou cestu než jsem absolvovala doposud. "Nevíš, jestli to bude fungovat, jestli to bude někdo kupovat, tak to nejprve otestuj."

Tohle jsou moje myšlenky.

Ale, protože jsem se tak bála v novém prostředí vybočovat, prakticky jsem se toho nedržela.

Při uvedení nových produktů jsem dělala předtím tohle:

1. Celý jsem ho navrhla, vyhotovila do konečné posoby, nachystala prodej na eshopu

2. Udělala jeden nebo dva posty

3. Poslala jeden e-mail

Někdy se prodával sám hned ale ne nějak extra a někdy se neprodalo ani půl roku 10 kopií. Moje investice tedy do startu produktu byly v řádu desetitisíců korun a některé produkty si na sebe vydělaly prodejem až po roce.

A proto jsem TENTO produkt ještě nezačala ani digitalizovat, ani gradovat. Což jsou náročné procesy, které zaberou několik hodin. V tomto případě 10 hodin. S mou hodinovkou 3 400 Kč (vypočítáno podle průměrného výdělku na měsíc a počtu mých odpracovaných hodin v tom měsíci) to je výhled na tvorbu něčeho, co se vám možná ani nevrátí s investicí 34 000 Kč předem.

Ano, před dvěma roky jsem byla schopna investovat takový čas do střihu, který se zaplatil skoro až po dvou letech. Dnes jsem přestala. Uvědomila jsem si neefektivitu tohoto počínání a jak málo mám energie.

Do prototypizace jsem vložila již přes 10 hodin (to jinak nejde, jsou to nezbytné náklady na uvedení), ale kdybych neprodala ani kus v mém launchi, tak bych si velmi rozmyslela, zda tento produkt skutečně realizovat.

Proto jsem se rozhodla pro předprodej. I když u těchto produktů to není zvykem. Nikdy jsem to u nikoho nezaregistrovala. Tradice velí - odmakal a pak možná získáš odměnu. Ale já to chtěla jinak. Čas je důležitý artikl a nechci jej plýtvat na něco, co nikdo nechce.

Příprava mini kampaně s nejistými výsledky

Připravila jsem si plán Launche k uvedení na trh. Rozplánovala jsem si postup pro e-mailovou komunikaci a inspirovala jsem se zahraničním e-shopem, který představování nových produktů v mém segmentu má již dobře zvládnuté.

U tohoto e-shopu jsem potřebovala inspiraci ohledně formulací sdělení, délky e-mailu, umístění obrázků, celkově jsem potřebovala trochu toho kontextu pro moji cílovou skupinu. Dávala jsem si ale pozor, protože e-shop, který jsem si prohlížela pro inspiraci, sídlí v USA a potřebovala jsem si držet odstup. Naši zákazníci jsou poměrně odlišní než ti v USA. Jiná je kupní síla, jiná je motivace k šití a další rozdílnosti.

Proto jsem si brala inspiraci jen velmi opatrně a spíše se držela svého stylu komunikace a použila jsem rozložení, kde umisťují akční prvky, jak ukazují fotky, co je důležité.

Samozřejmě jsem si připravila klasickou sekvenci pro uvedení na trh, kterou používám již dlouho, ale pro moje digitální produkty jako jsou kurzy a školení. Pro střihy jsem ji zatím nepoužila.

Připravila jsem si tedy sekvenci:

1. 5 e-mailů za sebou

2. Vysegmentovala jsem si část z mých adresářů, která má zájem o střihy, nakoupila u mě nějaké střihy, nebo se přihlásila do Newsletteru o slevu na ně nebo si stáhla střihy zdarma.

3. Připravila jsem sekvenci pro uvedení na trh od první informace o novém střihu po tzv. poslední výzvu.

Příprava sociálních médií - Reels

Další fáze byla příprava sociálních médií.

V posledních týdnech testuji nové strategie a dobře se mi osvědčily reely s konkrétním typem scénáře. Proto jsem se rozhodla nejít proti proudu a nevymýšlet kolo a zapojit tento scénář znovu.

U kreativních oborů je těžké připravit si takhle kreativní materiály a reely. Ale řekla bych, že je to prostě těžké všude stejně, jen v případě, kdy máte ještě ukazovat proces, je to trochu náročnější.

Základní sdělení v kreativech bylo:

👉Podívej se, jak jsem si s tím poradila

👉Je čas na to to udělat

👉Je to snadné, dokážeš to taky

👉S návody, které pro tebe mám, to dokážeš také

S tímto jsem natočila dva reely.

1. První pro první fáze launche, kde jsem ukázala behind the scenes při focení tohoto konkrétního produktu - dosah 12 tisíc organicky a 229 lajků, 18 komentářů a 8 uložení.

2. Druhý reel s postupem šití a hotovým výsledkem jsem pustila 5 dní poté při druhé fázi launche a tento reel měl jasný CTA!!. Komentuj a získej odkaz na střih s videonávodem.

Tento reel má do dnes 523 lajků, 366 komentářů a 67 uložení. Sám zasáhl přes 46 % nesledujících a oslovil přes 14 tisíc účtů. Získal dosud 21 369 přehrání. A 25 nových sledujících.

Pro tento reel jsem použila automatizaci.

Příprava sociálních médií - Stories

Do launche jsem zapojila Stories, protože jeho váha pro vaše sledující, kteří už vás znají a sledují pro nějaký konkrétní benefit, je nesmírná. Prodávám v něm od začátku a je to jeden z kriticky nejdůležitějších nástrojů pro launchování na sociálních médiích.

Moje vlastní aktivní pole fanoušků čítá ve stories něco okolo 900 - 4 500 lidí. Záleží na tom, jak moc dobré stories dělám.

V tomto launchi jsem udělala stories na několik navazujících sekvencí. Tohle dělám někdy dost spontánně, a proto nemám přesná data, ale jsem si jistá, že spontánnost je ve stories nejvíce ceněná.

Proto se tomu nebráním. Ale obecně jsem nasadila takovéto sdělení:

- 1. fáze launche - něco chystám, ukážu vám, co tvořím a jaké mám na to látky, jakou inspiraci mám.

- 2. fáze launche - zde už provádím finišující práce, ukazuji reálné výsledky, jak to vypadá, komentuji nedostatky, potřeby něco předělat, ukazuji ale reálné hotové výsledky, ptám se na to, kdo se bojí jakých částí, sbírám data...

- 3. fáze launche - v této fázi už prodávám a představuji hotové výsledky, ukazuji, jak to vypadá, co jsem udělala, co mohou udělat ženy, že to není těžké, a odkazuji přímo na předprodej.

Otevírám předprodej

V této fázi se stále jedná o předprodej. Cena je místo 159 Kč pouze 99 Kč, a to proto, že si kupující platí pouze slib, že jim bude střih dodán. Nasadila jsem postupné zvyšování ceny a to je pro tento produkt jediné, co mohu uplatnit z principů FOMO. Protože produkt pak zůstane v prodeji už nafurt. Nebudu ho nikdy stahovat z prodeje a nemůžu využít jiných spouštěčů z kolekce Scarcity a FOMO.

Ani já nevím do poslední minuty, kdy otevřu prodej střihu a zda si ho někdo koupí. Může to být úspěch nebo propadák. Udělala jsem vše proto, aby se produkt prodával dobře, ale je otázka, zda to není prostě něco, co lidé mohou koupit jinde a už to dávno mají. Otázka, zda to konkurenční produkty nezastaví a zda to bude dostatečně zajímavé pro moji cílovou skupinu. Otázka, zda jsem "tzv správně" - chápu potřeby zákazníků, znají brand, mám důvěru, autoritu, věří my...

To mají ukázat následující hodiny.

Po otevření předprodeje běží čas. Předprodej je na 5 dní. Produkt mám začít dodávat o víkendu. Pokud by si produkt nikdo nekoupil v následujících 3 dnech, zastavím prodej a nebudu ten střih ani realizovat. Ušetřím tak energii a čas na jiný produkt.

Naštěstí se to nestalo. Spuštění prodeje zafungovalo podle očekávání a jakmile jsem otevřela možnost nákupu, začalo se nakupovat!!!

První den přes 18.000 Kč v prodejích a přes 13 % konverzní poměr

Launch mě opět dojal a opět jsem si ověřila, že i takto malinký launch, který jsem udělala, má obrovský smysl. Hned první den se prodeje tohoto jediného střihu vyšplhaly na 18 177 Kč. Samozřejmě tam byly i jiné prodeje, které se na to nabalily, ale většina objednala tento nový střih v předprodeji.

Na e-shop dorazilo 559 lidí a 109 z nich tam nechalo svou objednávku! Monstrozní konverzní poměr v akci. Přes 13 % zdarma bez reklamy a placeného dosahu.

Ačkoliv střih byl za 99 Kč a žádné další náklady na dopravu neúčtuji (vše probíhá automaticky), tak průměrná objednávka byla okolo 168 Kč.

Přes 73 % vracejících se zákazníků a jen 27 % nových zákazníků. To znamená, že moje teze a odhady se potvrdily a zacílila jsem správně na své zákaznice, které si váží hodnot, znají značku a znají produkty.

WOW!

Výsledky launche nového produktu

Z e-mailingu nakonec došlo 22 070 Kč celkového obratu z kampaně.

1. Celkově se za celou kampaň, která běžela od 1. do 6. 10., vydělalo 50 800 Kč na prodejích organicky bez spuštění jakékoliv podpory na Facebooku nebo Instagramu.

2. Prodalo se 334 kusů kopií tohoto e-booku se střihem a návodem, videonávodem, což je rekord a první uvedení.

3. Kromě toho jsem získala další prodeje, které lidé realizovali společně s touto objednávkou, a celkově přišlo 337 objednávek.

Shrnutí na závěr:-)

Když jsem psala tuhle studii, srdíčko mi skákalo radostí 2 metry vysoko. Uvědomila jsem si totiž jednu věc. jsem ve svém živlu!

Že ačkoliv launchuji už nějakých pár let, nechala jsem se ušlapat tím, co dělají ostatní lidé. Co se dělá, co je tradiční, co bych měla dělat. A ačkoliv mi vždy launche nádherně fungovaly v jakýchkoliv produktech, přestala jsem věřit sama sobě.

Na nějaký čas. Nepřestala jsem věřit v launche. Ale vyloženě sama v sebe. Že nejsem dost dobrá. Nejsem dost velký expert proto, abych mohla dělat takové krásné kampaně v tomto odvětví.

Trpím Imposter syndromem, který dost souvisí s mým dětstvým a proto, když jsem se ocitla v moři ostatních těch skvělých a zaběhlých výrobců střihu, přestala jsem myslet jako já a chtěla jsem se vyrovnat.

To byla zásadní chyba. Přestala jsem předávat hodnotu a soustředila se na to být jen lepší než oni. A to samosebou nejde. Nikdy se nemůžete takhle nikomu vyrovnat a naopak, oni se nedokáží vyrovnat vám.

Vlastní souboj ve mě mě odvedl daleko od mých funkčních ověřených strategií a až nedostatek energie pokračovat mě probral.

Největší nepřítel vašich prodejů jste VY SAMI. A pokud zapomenete na to, kdo jste, proč to děláte a proč vás lidé následují a bojujete jen cenou, na poli konkurence a snažíte se trh utlouci konkurenčními výhodami, nikdy tuhle bitvu nedokážete vyhrát.

Launch je skvělý nástroj. Díky němu dokážete prodat prakticky cokoliv, co má hodnotu pro vaše zákazníky. A naopak, díky němu dokážete získat cenné lekce, když například nikdo nenakoupí.

Pokud vás zajímá, jak tuhle strategii použít pro sebe, jak launchovat, přidejte se zde mému emailingovému listu (registraci vyplň níže), kde vám včas zašlu přihlášku na nadcházející workshop o launchi. Přihlaste se ale jen pokud vás tohle skutečně zajímá. Protože vás pozvu na workshop (jestli přijdete je pak na vás) a samosebou to znamená, že vám pošlu i další informace k launchi.

Vše říkám narovinu. Takhle to je:-)

Ať se daří

S pozdravem Helena Lachowiczová

👇👇👇👇👇

Košík je prázdný

Váš košík

Mezisoučet